El entrenador personal deportivo, en relación con sus clientes, se enfrenta necesariamente con la motivación de los objetivos deseados y la capacidad para lograrlos de manera eficaz y en salud. Así mismo participa no solo de la satisfacción estética por las modificaciones anatómicas logradas sino de todas las adaptaciones fisiológicas producidas.

Su función profesional es la de mantener, construir, y reconstruir aquellas partes de la anatomía y fisiología humana que la naturaleza ha dado, pero que la fortuna, las malas prácticas alimenticias, el sedentarismo, o el estrés crónico en ocasiones ha hecho perder.

Antes de lograr una mejora en la forma fisica el cliente debe de sentirse bien con el mismo y en el ambiente del gimnasio. Ese sentirse bien inicial es la clave para que acuda al gimnasio de manera regular, permanezca como socio, y hable bien a los demas sobre sus monitores, instalaciones, y direccion. Con el paso del tiempo el cliente tambien debe de sentirse orgulloso de su forma física, su autoimagen, y su estado de salud.

Esta afirmación, experimentada a diario, ha tenido su confirmación a través de una serie de estudios sistemáticos realizados en las últimas décadas. Tales estudios han confirmado que la autentica meta consiste en mejorar la autoestima y la imagen corporal que, a su vez, facilitan la integración del cliente a su mundo social y especialmente a sí mismo.

En ocasiones los jóvenes entrenadores van a encontrarse con dificultades y problemas inesperados, además de complicaciones jamás descritas en los cursos, textos, o congresos. Tales dificultades son a menudo la causa de una perdida de la calidad en los efectos y resultados deseados. Este fenómeno tan común lo he denominado “el Toque de Melas,” adaptado de, y a la vez opuesto, al “Toque del Rey Midas” donde todo lo que este tocaba se convertía en oro.

Melas significa oscuro o negro y el toque de melas significa que las cosas salen mal o no tan bien como se desearía. Según este concepto, e independientemente de los cuidados y la sabiduría que se han invertido en los detalles, de vez en cuando, no se logran los efectos deseados. Esto conduce a la frustración, la fatiga, la desilusión, la depresión, la autocompasión, y en ocasiones al abuso y dependencia de sustancias. Sin embargo les aseguro que es un fenómeno pasajero y no se le debe dar mayor importancia.

Una serie de estudios han analizado las causas de algunos clientes insatisfechos con sus programas de entrenamiento y los resultados obtenidos. Los puntos clave son los siguientes:

• Una evaluación inicial apresurada, incompleta, y superficial de las necesidades y el estado de forma del cliente.

• Una preparación preliminar incompleta del cliente respecto a su proceso de adaptación fisiológica y el tiempo necesario para lograrlo.

• Una frivolización del contenido y las exigencias del programa.

• Un diseño del entrenamiento según el criterio exclusivo del entrenador sin consultar con las expectativas del cliente.

• Una actitud negativa basada en no escuchar los problemas, las dificultades, o las quejas del cliente a lo largo del proceso de entrenamiento global.

En el eje de estos cinco puntos existe un hilo conductor que nos indica que las expectativas del cliente deben de coincidir con lo que el entrenador y su programa son capaces de lograr. Tales expectativas deben de ser honestas, reales, realizables, interactivas, y bilaterales. Esto exige al entrenador no solo conocer sus propias limitaciones y las del proceso de entrenamiento, sino también saber comunicarse con su cliente de manera clara, directa, y concisa para que pueda adoptar decisiones. El éxito siempre es por causalidad bilateral, no por casualidad unilateral.

Si el entrenador alberga algunas dudas acerca de su experiencia y/o competencia para lograr los efectos deseados, deberá consultar o enviar a su cliente a otro compañero de su confianza que cuente con un mayor rodaje, capacidad, y experiencia. En cuanto a la eficacia, viabilidad, especificidad, limites, y restricciones del programa de entrenamiento, conviene preguntarse: “¿se lo aconsejaría a la persona más allegada a mi?” o bien “¿qué haría si el cliente fuera un familiar mío?” o bien “¿qué haría si fuese un atleta o deportista de elite de categoría mundial valorado en millones de euros?”

En ocasiones se puede producir que el entrenador este decepcionado con respecto a los resultados obtenidos por su cliente. En tales casos más de tres décadas de experiencia con deportistas de élite me avalan para decirles que el entrenador deportivo no es de acero, ni infalible, ni perfecto, ni debe intentar serlo.

Al terminar su jornada de trabajo debe olvidarse de sus clientes y de sus problemas, y dedicarse a algo completamente distinto. Tiene que saber desconectar y enfocar su mente y corazón en una dirección diametralmente opuesta. Como con cualquier otro trabajo. Además, no debe de sobre identificarse con sus clientes, ni intentar ser un padre educador o protector. Los clientes no son sus amigos. Debe tratar de detectar aquellos que son conflictivos o aquellos con quienes desde el principio es difícil llevarse bien.

La conexión o falta de conexión interpersonal es algo que se percibe de inmediato. A esta conexión también se le llama “química,” y existe o no existe. Hay que intentar comprender la base funcional de sus conflictos y tratarlos con empatía, comprensión, y afectividad para que logren sentirse mejor consigo mismos.

En ocasiones el entrenador puede sentir un gran agotamiento que se relaciona con el estrés crónico. Esto es producido por una recuperación orgánica y psicológica insuficiente a modo de un atleta sobreentrenado. En tales casos hay que adoptar medidas de recuperación basadas en el descanso, e incluso hablar con otros entrenadores de confianza que hayan pasado por lo mismo. Algún compañero seguramente habrá vivido una situación parecida y sus consejos deben de ser bien recibidos. Como ultimo se debe de evitar todo tipo de automedicación o utilización de psicofármacos sin un diagnostico y una indicación medica.

De vez en cuando es normal sentirse insatisfecho con el trabajo profesional y los resultados obtenidos. Nadie es tan bueno o perfecto como para estar siempre totalmente satisfecho consigo mismo y con sus resultados. Pero no se debe de hacer de ello un hábito. Debe recordarse que la interacción del entrenador con su cliente no tiene como objetivo valorar su ego si no sus valores humanos y su capacidad profesional.

Los clientes suelen juzgar los resultados de modo muy distinto al entrenador, ya que la mejoría producida no solo es anatómica y fisiológica sino también psicológica. Podemos afirmar que si el cliente está satisfecho, la preparación fue un éxito, y viceversa, piense lo que piense el entrenador. En otras palabras el entrenador debe decirse a sí mismo: “si Vd. esta contento, yo también lo estoy, sus objetivos también son los míos.” No debe intentar arreglar lo que no está roto.

Y algunos consejos mas...

La insatisfacción del cliente es, con frecuencia, pasajera y transitoria, y suele estar relacionada con las percepciones, las fluctuaciones de ánimo, y otros cambios psicológicos de este a lo largo de su preparación. Hay que ser humilde y comprensivo, y brindarle motivación, apoyo, y ánimo en todo momento, pero sin expresar una actitud de servilismo. Recuerden siempre que: "percepcion es realidad," y que lo que percibe el cliente no es necesariamente lo que percibe el entrenador.

Ante la detección de un cliente insatisfecho, este debe ser citado con frecuencia para conversar y darle opción a que exprese sus opiniones, y ser tratado con simpatía, comprensión, y un genuino interés. El trato debe de ser característicamente profesional (empatía) más que personal (simpatía), semejante a la relación médico-paciente, donde la regla es “empatía si, simpatía no.” Es una situación profesional que ambos tienen que solucionar conjuntamente y de manera interactiva.

El entrenador debe evitar irritarse, enfadarse, o volverse agresivo por más desaires que reciba. Si este caso se diera, deberá aplicarse una simple y eficaz técnica de desarme de clientes difíciles que consta de cinco pasos, sobre la cual hablaremos en otro artículo. Por el momento se debe recordar mantener simultáneamente la máxima proximidad y la máxima distancia, como hace un buen medico en su ejercicio de la medicina.

La clave de la consolidación del cliente a largo plazo, radica en aliviar a este de su preocupación por estar fuera de forma o por un aspecto de su apariencia que no coincide con la norma de su ideal. Como hemos dicho anteriormente,un cliente satisfecho hablara bien y traerá nuevos clientes. Además, siempre es más importante conservar clientes establecidos que identificar y capturar potenciales clientes nuevos.

Lo importante es la supervivencia profesional y económica del centro de entrenamiento como entidad corporativa, y esto se logra cuando el cliente se siente bien y consigue sus objetivos. Ocurre cuando el cliente logra percibirse a sí mismo de manera positiva y ganadora tanto física como psíquicamente. Para lograr que el cliente logre tal percepcion debemos recordar que todo entrenamiento físico en un gimnasio en realidad se asemeja a un proceso psicoterapéutico interpersonal entre el entrenador y su cliente. El entrenenador que mejor comprenda y aplique este ultimo principio sera el que mayor exito tendra.